Es ist das Thema des Jahrhunderts: die Digitalisierung. Unternehmen aller Branchen sind mittlerweile mit dem Thema konfrontiert und kommen um eine Auseinandersetzung mit der Digitalisierung im Vertrieb nicht mehr herum. Und das betrifft nicht nur industrielle Hersteller oder IT-Unternehmen, sondern vor allem auch den Einzelhandel. Denn im stationären Retail ist es längst angekommen, dass sich mit der Digitalisierung im Vertrieb und Verkauf erhebliche Vorteile verbinden – auf Seiten von Kunden und Personal gleichermaßen. Wie Sie diese Vorteile für Ihr Unternehmen erkennen und schon heute die Innovationen von Morgen nutzen können, erfahren Sie in diesem Artikel.

Die richtige Strategie zur Digitalisierung im Vertrieb finden

Wer plant, die Vertriebsaktivitäten in seinem Unternehmen hinsichtlich der Digitalisierung im Vertrieb weiterzuentwickeln, steht zunächst der Wahl der richtigen Strategie gegenüber. Darin liegt die größte Herausforderung, denn das Angebot an Strategien und Lösungen für die Digitalisierung ist immens und die Zahl der Anbieter ebenso. Allein wer 2017 die CeBIT besuchte, konnte schnell den Eindruck bekommen, es handele sich um eine reine Verkaufsveranstaltung für digitale Lösungsansätze. Bekannte Namen wie SAP, IBM oder Microsoft suggerieren hier, die beste Strategie und die beste Software für die Digitalisierung zu kennen und scheuen sich nicht vor der permanenten Verwendung von Fachvokabular. Potenzielle Anwender, die rein aus dem Sales-Bereich kommen, können an dieser Stelle kaum entscheiden, was für sie das Beste ist. Kein Wunder also, wenn Unternehmen auf der Suche nach der für sie richtigen Strategie zunehmend unsicher sind.

Digitalisierung im Vertrieb © Shutterstock/LDProd

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Welches ist die richtige Lösung? Was braucht ein Unternehmen? Und wo fängt man an? Fragen wie diese stellen sich die meisten Führungskräfte und Mitarbeiter, wenn es darum geht, die Digitalisierung in ihrem Unternehmen voranzutreiben. Im Hintergrund stehen dabei der Druck, möglichst schnell anzufangen, um nicht den Anschluss an den Wettbewerb zu verlieren und die Angst, vorschnell zu handeln. Doch gerade für den Vertrieb bringt es entscheidende Vorteile, so schnell wie möglich eine passende Digitalisierungsstrategie zu finden. Vor allem im Vergleich zum Online-Handel schöpft der stationäre Retail sein Digitalisierungspotenzial noch nicht voll aus.

Wer nicht digitalisiert, verliert den Anschluss

Geht ein Konsument online auf die Suche nach einem bestimmten Produkt, ist es für den jeweiligen Online-Händler leicht, ihm dieses schnellstmöglich und in der von ihm gewünschten Ausführung anzubieten. Allein durch die Bewegung im Netz, ist der Online-Händler in der Lage, kundenspezifische Daten aufzunehmen, zu speichern und auszuwerten. So kann er dem Kunden ein individuell auf ihn abgestimmtes Einkaufserlebnis bescheren – für den Kunden die Garantie einer optimalen Consumer Experience, für den Händler ein absolut relevanter Faktor in Sachen kundenspezifischem Verkauf. Durch den konsequenten Umgang mit den erhobenen Daten, kann der Verkäufer dem Konsumenten genau das individuelle Angebot bieten, das er sich wünscht. Auf dieses Vorgehen arbeitet auch der stationäre Retail im Einzelhandel hin. Nur ist es vor Ort beim Face-to-Face-Kontakt wesentlich schwieriger für einen Verkäufer, auf gleiche Weise mit Kundendaten zu arbeiten.

Die Ursachen dafür sind vielfältig. Zunächst sind Konsumenten im Geschäft generell anonymer unterwegs. Ihre Wege sind nicht dokumentiert und was sie sich angeschaut haben, ist für die Verkäufer nicht ersichtlich. Was sind ihre Interessen? Welches Kaufbedürfnis haben sie? Über diese Fragen gibt es keine Auskunft, sofern der Kunde es nicht erzählt. Dass das Personal jeden einzelnen nach seiner Kaufintention befragt, ist auch unwahrscheinlich. Um eine Ent-Anonymisierung der Besucher zu forcieren und gleichzeitig ihr Einkaufsverhalten besser zu verstehen, ist es in einem ersten Schritt nötig, Wissen über sie zu erhalten, zu sammeln und auszuwerten. Die Zusammenführung mit bereits vorhandenen Daten ist der darauffolgende zweite Schritt. Und hier beginnt die Digitalisierung im Vertrieb.

Mit individueller Consumer Experience überzeugen

Viele Unternehmen, die ihre Produkte im stationären Retail vertreiben, setzen bei der Erhebung kundenspezifischer Daten auf die Arbeit mit Kundenkarten. Doch damit diese den digitalen Anforderungen der Zeit entsprechen können, ist es nötig, technisch aufzurüsten. Auch die Abstimmung zwischen digitaler Strategie und operativer Vorgehensweise ist in diesem Zusammenhang essentiell wichtig. Die Digitalisierung im Vertrieb kann nur dann einen Nutzen bringen, wenn alle Vorgänge miteinander harmonieren und zugleich die Wünsche der Konsumenten berücksichtigen.

Wer also die Innovationen für die Digitalisierung im Vertrieb von Anfang an richtig nutzen will, muss vor allem auch die Bedürfnisse der Kunden einbeziehen. Denn am Ende sind sie es, die den Umsatz eines Unternehmens bestimmen. Wichtig ist hier die Consumer Experience: Je passender ein Angebot auf die Wünsche des Kunden zugeschnitten ist, desto besser fühlt er sich bei seinem Einkauf aufgehoben. So steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er einen Store wieder besucht. Das trägt entscheidend zum Erfolg eines ganzen Unternehmens bei.

Die richtige Strategie stärkt die Glaubwürdigkeit des Unternehmens

Bereits heute gibt es verschiedene Technologien im Bereich von Hard- und Software, die sich zur Aufschlüsselung der Anonymisierung von Besuchern eignen und so den Verkäufern helfen, mehr über ihre Kunden und ihr Verhalten am POS zu erfahren. Im Rahmen dieses umfangreichen technischen Angebots geht es für Sie im stationären Handel nun also darum, die richtige Strategie zu finden. Wenn Sie hier auf drei einfache Schritte setzen, finden Sie Ihre Lösung schneller als gedacht:

1. Die Bedürfnisse des Unternehmens erkennen

Oft scheitern Digitalisierungsprojekte, weil ihre Umsetzung nicht ausreichend geplant war. Bevor man überhaupt mit der digitalen Weiterentwicklung anfängt, geht es darum, herauszufinden, was ein Unternehmen braucht, über welche Ressourcen an Technik und Personal es bereits verfügt und welche noch fehlen. Grundlage hierfür bilden eine eingehende Erhebung, Auswertung und Analyse von allen Daten, die das Unternehmen betreffen. Entscheidende Vorteile hat, wer hier bereits auf die Unterstützung eines Experten setzt, der über eine weitreichende Expertise zur Digitalisierung im Vertrieb verfügt. Er kann den Markt nach den digitalen Anwendungen absuchen, die zu Ihrem Anwendungsprofil passen, und Sie konkret in der Realisation ihrer Vertriebsziele unterstützen.

2. Die richtige Strategie finden und benennen

Etliche Technik-Trends gelten weltweit als „next big thing“. Oft erfahren ihre Potenziale aber eine Überschätzung, die sich später als Fehlinvestition herausstellt. Deswegen ist es wichtig, bei der Wahl der passenden Digitalisierungsstrategie auf die professionelle Unterstützung eines erfahrenen Experten zu setzen. Dieser behält angesichts des vielfältigen Angebots den Überblick und kann im Vorfeld zwischen den möglichen Strategien selektieren. So lassen sich unnötige, aus Unwissenheit getätigte Investitionen schon im Vorfeld vermeiden und Sie können mehr Energie in die für Ihr Unternehmen passende Strategie stecken.

3. Operatives Geschäft und digitale Strategie vereinen

Meist scheitern Unternehmen an der Digitalisierung, weil sie die gewonnenen Daten nicht konsequent nutzen. Das Ergebnis: die Kunden zeigen sich unzufrieden mit ihrem Einkaufserlebnis und der Umsatz stagniert oder sinkt. Nutzen Verkäufer aber ihre neuen technischen Möglichkeiten komplett aus, können sie dem Kunden den Einkauf angesichts der Fülle an Produkten nicht nur erleichtern, sondern ihm eine Atmosphäre schaffen, in der er sich absolut wohlfühlt.

Gerade der Sales-Bereich tut gut an der Digitalisierung. Dennoch digitalisiert man hier nicht um der Digitalisierung willen. Vielmehr geht es darum, den Kunden eine unvergleichliche Consumer Experience zu ermöglichen und darüber eine Steigerung der Wertschöpfung des gesamten stationären Retails zu generieren. Die Digitalisierung im Vertrieb und am POS konsequent voranzutreiben ist dabei das beste Mittel, um diese Ziele zu erreichen. Setzen Sie auf eine sorgfältige Betrachtung der verfügbaren Strategien und nehmen Sie sich Zeit für die Datenerhebung. Dadurch werden Sie schnell die digitalen Potenziale Ihres Sales-Bereichs erkennen und die für Sie geeigneten Innovationen bestmöglich an Ihrem POS nutzen können.