Sind Sie der perfekte Sales Manager?

Die Position des Sales Managers ist in der berühmt-berüchtigten “mittleren Führungsebene” angesiedelt. Einerseits noch eine Position, die wie geschaffen ist für “Macher-Typen”, die auch noch selbst die Ärmel hochkrempeln und vertrieblich mit anpacken. Anderseits befindet sich der Sales Manager seit jeher in einem komplexen Spannungsfeld: Personalverantwortung für die eigene Vertriebsmannschaft und den damit verbundenen Erwartungen des Teams. Direkter Kundenkontakt und damit regelmäßige Konfrontation mit Kundenwünschen. Dazu noch eine komplette Führungsebene über sich. Was muss der “perfekte Sales Manager” also mitbringen, um in diesem Spannungsfeld zu bestehen?

Sind Sie der perfekte Sales Manager?

Wussten Sie, dass der direkte Vorgesetzte der häufigste Kündigungsgrund für Mitarbeiter ist? Was sich im ersten Moment vielleicht überraschend anhört, ist tatsächlich ein entscheidender Faktor dafür, wie gut ein Team funktionieren kann. Vor allem im Vertrieb spielt der Sales Manager als Vorgesetzter eine extrem wichtige Rolle. Um seine Mitarbeiter erfolgreich zu führen, muss er einigen Anforderungen gerecht werden und vor allem fünf wichtige Disziplinen im Griff haben. Welche das sind und ob Sie alle Kriterien des perfekten Sales Managers erfüllen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Sie sind der Spiegel der Mitarbeiter

Manche Sprichwörter haben scheinbar ewige Gültigkeit. Bestimmt haben Sie diesen Spruch schon als Kind gesagt bekommen: Was du nicht willst, das man dir tu, das füg auch keinem andern zu. Gerade als Sales Manager in einer Führungsposition sollten Sie sich diese Weisheit immer wieder vor Augen halten. Denn so, wie Sie sich gegenüber Ihren Mitarbeitern verhalten, so werden sich diese gegenüber Ihnen geben. Andersherum gesagt, Sie können von Ihren Mitarbeitern kein Verhalten erwarten, dass Sie ihnen nicht selbst vorleben.

Seine Launen und persönlichen Befindlichkeiten ungefiltert auf das Team loslassen? Keine gute Idee. Denn als Sales Manager haben Sie eine Vorbildfunktion und sind zudem die erste Anlaufstelle für alle Anliegen, die Ihre Mitarbeiter haben. Und wer kommt schon gerne zu einem Vorgesetzten, von dem man nie weiß, wie er reagieren wird? Heute so, morgen so – wer ein guter Sales Manager sein möchte, sollte ein Vorgesetzter sein, zu dem die Mitarbeiter gerne kommen. Klar, kein Mensch ist immer gut gelaunt. Wenn es Ihnen nicht gut geht, sollten Sie das aber in jedem Fall an Ihr Team kommunizieren. So weiß jeder, woran er ist.

Wer offen kommuniziert, ist klar im Vorteil

Sei es der Umgang miteinander, die Zusammenarbeit mit Kunden oder die Definition neuer Ziele – eine offene Kommunikation ist für Sie als Sales Manager besonders wichtig. Nur, wer Dinge ehrlich anspricht und bereit ist, über alles zu reden, kann Vertrauen zwischen sich und seinen Mitarbeitern sowie seinen Kunden aufbauen. Gerade in Ihrer Position als Führungskraft ist es wichtig, auf einen vertrauensvollen Umgang mit anderen zu setzen. Fühlen sich andere Menschen bei Ihnen gut aufgehoben, so werden sie offen und ehrlich mit Ihnen umgehen. Das fördert ein gutes Betriebsklima und eine gute Kundenbeziehung gleichermaßen.

Wenn es um die Definition von Vertriebszielen geht, sind Sie als Sales Manager gefragt. Es ist Ihre Aufgabe, Umsatz- und Verkaufszahlen zu analysieren und diese zu steigern. Dazu gehört auch, dass Sie Verkaufsziele gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern erarbeiten und umsetzen. Wichtig dabei: Definieren Sie realistische Ziele und lassen Sie Ihre Mitarbeiter mitreden. Als Team von Außendienstlern sind diese oftmals näher am jeweiligen Kunden dran und wissen noch genauer, was dieser wünscht. Als Führungskraft des Außendienst-Teams ist es Ihre Aufgabe, diesem Raum zu geben, sich einzubringen. Nur so kann jeder Mitarbeiter sein volles Potenzial entfalten.

Talente erkennen und fördern

Als Sales Manager gehört es nicht nur zu Ihren Eigenschaften, Mitarbeiter führen zu können. Sie sind verantwortlich für Ihr Personal und müssen jedes Teammitglied für die passenden Aufgaben einteilen. Wenn es um die Teamzusammenstellung geht, ist es deswegen besonders wichtig, dass Sie die unterschiedlichen Talente Ihrer Mitarbeiter erkennen. Soll Ihr Team die gemeinsam definierten Ziele erreichen, muss jedes Teammitglied eine Aufgabe erfüllen, die zu seinen Kompetenzen passt. Alles andere sorgt für Frustration und schadet am Ende dem gesamten Unternehmen.

Wer dauerhaft mit seinem Vertriebsteam Erfolg haben möchte, sollte auch die stetige Qualifikation und Weiterbildung seiner Mitarbeiter nicht außer Acht lassen. Regelmäßige Schulungen und Coachings tragen maßgeblich zum erfolgreichen Funktionieren eines Vertriebsteams bei. Sie als Sales Manager sind dafür verantwortlich, die Mitarbeiter dazu zu motivieren, an ihrer Weiterbildung zu arbeiten und ihre Leistungen zu verbessern. Interessieren Sie sich für die Entwicklung Ihrer Mitarbeiter, stärken Sie auch deren Glauben an sich selbst und ihre Fähigkeiten – ein wesentlicher Faktor für die Mitarbeitermotivation.

Verantwortung zeigen und übernehmen

Sie als Sales Manager sollten großen Wert auf Zuverlässigkeit legen. Halten Sie sich an Absprachen und Zielvorgaben, so ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Ihr Team es Ihnen gleich tut. Gerade gegenüber Kunden sollte Ihnen und Ihrem Team daran gelegen sein, Fristen und Zusagen einzuhalten. Denn das Vertrauen zum Kunden sollten Sie nicht unnötig belasten. Vor allem in Bezug auf den Umgang mit dem Budget ist es wichtig, dass Sie sich als vertrauensvoller Partner beweisen. Sie verfügen über das nötige Know-How des Verkaufens und müssen das Ihrem Kunden zeigen.

Was Sie nie vergessen sollten, ist der Grund, warum Ihr Kunde gerade zu Ihnen gekommen ist. Er hat ein Anliegen und Sie haben die Lösung. Deswegen ist es Ihre Aufgabe als Sales Manager, Ihren Kunden umfassend in der Ausschöpfung seines Sales Potenzials zu unterstützen. Zeigen Sie ihm nicht nur, was Sie alles wissen, sondern lassen Sie den Kunden sprechen. Nur so erfahren Sie, wo seine Bedürfnisse liegen und können eine individuelle Lösung dafür finden. In diesem Zusammenhang ist es für einen perfekten Sales Manager wichtig, sich mit den anderen Abteilungen seines Unternehmens abzustimmen. Arbeiten Sie nicht in einer Blase, sondern setzen Sie auf Kommunikation, um das Arbeitsklima im gesamten Unternehmen zu fördern.

Mit Leidenschaft überzeugen

Nichts ist langweiliger als ein Vorgesetzter, der in Meetings ewige Monologe hält, gelangweilt zuhört oder sich für nichts interessiert. Als Sales Manager sollten Sie die Leidenschaft für Ihren Beruf zeigen. Begeistern Sie sich für Unternehmen, Marke und Teamentwicklung, können Sie Ihre Mitarbeiter motivieren. Kreieren Sie eine Vision, die die Motivation des Teams erhält. Wenn sich Situationen als schwierig gestalten, ist es Ihre Aufgabe, dass die Mitarbeiter nicht resignieren, sondern weitermachen. Als Sales Manager sollten Sie komplizierte Situationen vereinfachen, eine Strategie entwerfen und diese verständlich artikulieren können.

Leidenschaft ist auch ein wichtiger Punkt, wenn es darum geht, Entscheidungen zu treffen. Schieben Sie diese nicht auf, sondern entscheiden Sie beherzt. Wartezeiten verzögern am Ende nur den Betriebsablauf und schaden dem Klima des Unternehmens. Gerade bei unschönen Entscheidungen ist es wichtig, dass Sie Rückgrat zeigen und für Ihren Entschluss einstehen. Denn das ist Ihre Aufgabe als Sales Manager.

Vorbildfunktion einnehmen, offene Kommunikation pflegen, Mitarbeiter fördern und führen sowie Verantwortung tragen und Leidenschaft zeigen, sind fünf wichtige Disziplinen, die ein perfekter Sales Manager im Griff haben sollte. Können Sie diese Anforderungen erfüllen, so lässt sich die Frage, ob Sie ein guter Sales Manager sind, sicherlich mit “Ja” beantworten.