Wie Sie mit Shop-in-Shop-Flächen den Abverkauf stärken

„Cocooning“ gilt bereits seit den späten 1980er Jahren als einer der wichtigsten Trends der Freizeitgestaltung. Sich einigeln, von der stressigen Welt abschotten und einfach Zuhause zurückziehen. Nach wie vor verbringen die meisten Menschen ihre freien Minuten am liebsten in den eigenen vier Wänden. Keine Frage also, dass sie gerne vom heimischen Sofa aus online shoppen gehen. Und wenn sie dann einmal ein Einkaufszentrum besuchen, haben sie oft eine konkrete Kaufabsicht, die sie in einen speziellen Laden führt. Produkte über reine Laufkundschaft an den Mann zu bringen und Kunden irgendwo hin zu locken, gestaltet sich über die Jahre als immer schwieriger.

Shop-in-Shop-Flächen als erweiterter Absatzkanal

Gerade für Sie als Sales oder Marketing Manager ist es deswegen zunehmend wichtiger, neue Absatzkanäle zu generieren und diese mit passenden Werbemaßnahmen attraktiv zu gestalten. Nur wer sich etwas Neues ausdenkt, kann potenzielle Kunden ansprechen und darüber den Abverkauf steigern. Besonders geeignet ist in diesem Zusammenhang die Arbeit mit einem Shop-in-Shop. Als freie Fläche außerhalb eines Geschäfts konzipiert, kann dieser von einer maximalen Laufkundschaft und einer extrem hohen Vielseitigkeit an Zielgruppen profitieren.

Nur gilt hier: Eine Shop-in-Shop-Fläche muss umfassend geplant und explizit auf die Bedürfnisse vieler unterschiedlicher Zielgruppen abgestimmt sein. Allein wer sich nach allen Richtungen offen und für alle Kunden attraktiv zeigt, kann Brandawareness, Abverkauf und Kundenzufriedenheit steigern. Doch das ist längst nicht alles, was ein Shop-in-Shop an Möglichkeiten zu bieten hat. Unsere Expertin Silvia Simoes da Silva ist als Account Director Spezialistin auf dem Gebiet und bereits seit 15 Jahren bei PACT SALES tätig. Im Interview verrät sie, worauf es bei der Arbeit mit Shop-in-Shop-Flächen wirklich ankommt und welche Faktoren Sie dabei unbedingt beachten sollten.

Shop in Shop / Abverkauf © PACT SALES

Warum wird es immer schwerer, Kunden irgendwo hin zu locken?

Im Vergleich zu früher ist der mediale Einfluss massiv gestiegen. Erst war es Printwerbung, dann TV-Werbung und jetzt ist es das Internet, das Informationen aus allen Ecken auf den Kunden loslässt. Dadurch ist der Kunde wesentlich informierter und hat viel mehr Auswahlmöglichkeiten für den Kauf eines Produktes. Anstatt sich durch Geschäfte zu quetschen, kann er theoretisch bequem von zu Hause aus bestellen.

Außerdem übertrumpft sich der Wettbewerb gegenseitig mit unterschiedlichsten Werbeaktionen und bietet dem Kunden darüber ebenfalls viele Auswahlmöglichkeiten, um das für ihn passende Produkt zu finden. Eine gute Möglichkeit, den Kunden auf eine Marke oder ein Produkt aufmerksam zu machen und darüber gleichzeitig eine neue Absatzmöglichkeit zu schaffen, ist deswegen eine Shop-in-Shop-Fläche.

Was versteckt sich hinter dem Begriff „Shop-in-Shop“?

Im Unterschied zu einem traditionellen Geschäft ist die Shop-in-Shop-Fläche eine freizugängliche Fläche, die zu allen Seiten hin offen ist. Es gibt keine Wände und nur wenig Mobiliar: ein Teppich, der die Fläche des Shop-in-Shop bildet, ein paar Tische, vielleicht ein oder zwei Screens und verschiedene Werbemittel wie beispielsweise DIN A1-Aufsteller oder Werbebanner.

Ein Shop-in-Shop ist typischerweise in einem Einkaufszentrum oder einer Shopping Mall aufgebaut und befindet sich außerhalb der anderen Geschäfte. Ein solches System kann dabei alles mögliche anbieten – Nageldesign, Mobilfunk- und Internetverträge, Nahrungsmittel usw.

Wie können Unternehmen den Shop-in-Shop zu ihrem Vorteil nutzen?

Wenn ein Kunde ein Produkt kaufen oder einen Vertrag abschließen möchte, gibt es zwei Ausgangssituationen. Entweder hat er nur das Vorhaben, dies zu tun, oder er geht bereits mit einer festen Absicht in ein Geschäft. Hierbei ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Kunde bereits über das Produkt informiert ist und gezielt in den Laden geht. Als Verkäufer in einem Shop-in-Shop hat man da mit ganz anderen Kundenströmen zu tun.

Zum einen laufen hier viel mehr Menschen vorbei, zum anderen haben diese die unterschiedlichsten Kaufabsichten und gehören zu diversen Zielgruppen. Das ist ein großer Vorteil des Shop-in-Shop-Systems. Sie können nicht nur viel mehr Menschen ansprechen und unterschiedlichste Zielgruppen erreichen, sondern vor allem auch die Menschen abholen, die vielleicht noch nicht mit einer konkreten Kaufabsicht in das Einkaufszentrum gekommen sind. So schaffen Sie einen ganz neuen Absatzkanal und steigern den Abverkauf.

Was ist wichtig für die Planung eines Shop-in-Shop?

Einen Shop-in-Shop können Sie nicht „einfach so“ aufbauen. Es erfordert eine gute vorausgehende Planung. Als Key Account Manager müssen Sie auf jeden Fall die Bestimmungen des Unternehmens, des Standortes und die der Stadt, wie beispielsweise die Brandschutzverordnungen, beachten. Dann sollten Sie vor der Wahl des Platzes für einen Shop-in-Shop unbedingt die Umgebung innerhalb des Einkaufszentrums vor Ort und die Kundenströme anschauen. Auf dieser Grundlage können Sie dann entscheiden, wie der Shop-in-Shop am besten aufgebaut sein sollte, damit er von allen Seiten zugänglich und gut sichtbar ist. Auch das Marketing spielt hier eine wichtige Rolle, weil die Wahl sowie die Platzierung der Werbemittel ebenfalls über einen guten Abverkauf entscheiden.

Welche Kriterien sind bei der Gestaltung der Fläche für den Sales Promoter wichtig?

Für einen Sales Promoter ist es wichtig, dass er sich in seinem Shop-in-Shop in alle Richtungen bewegen kann und nicht mit dem Rücken zu den Kunden steht. Darum ist es unbedingt nötig, sich schon bei der Konzeption der Fläche Gedanken zu machen, wo beispielsweise der Computer des Sales Promoters steht. Dieser sollte nämlich so platziert sein, dass der Sales Promoter schnell handeln kann, wenn ein Kunde vorbei läuft. Sieht er diesen nur im Augenwinkel und muss sich erst umdrehen, ist es schon zu spät und der Kunde ist weg. Das wäre dann nicht optimal.

Wie steigert ein Shop-in-Shop die Brandawareness?

Viele Menschen, die in ein Einkaufszentrum gehen, sind ohne konkretes Ziel dort. Gerade Familien nutzen die Möglichkeiten, die eine Shopping Mall bietet, um alle Familienmitglieder glücklich zu machen. Shoppen, essen, spielen – hier können sie sich gemeinsam ihre Zeit vertreiben, ohne eine bestimmte Planung haben zu müssen. Kommen sie dann mit einem Shop-in-Shop in Kontakt, erhalten sie Informationen zu einem Produkt, ohne sich vorher damit auseinandergesetzt zu haben. Und wenn sie kein genaues Thema haben, das sie beschäftig, kommen sie nicht mit der Marke in Kontakt.

Durch den Shop-in-Shop werden die Kunden direkt mit der Marke konfrontiert, was dann die Brandawareness steigert. Ein Vorteil für den Betreiber ist hierbei, dass er wegen dem Mehr an Menschen, die er erreicht, die Wahrscheinlichkeit steigert, mehr zu verkaufen. Je besser hier dann die Platzierung der Fläche ist, desto mehr fällt sie den Kunden auf und desto größer ist die Möglichkeit, den Abverkauf zu steigern.

Warum steigert das den Abverkauf?

Stellen Sie sich vor, als Key Account Manager oder als Mitarbeiter des Marketings sind Sie für den erfolgreichen Abverkauf von Internetverträgen zuständig. Platzieren Sie sich jetzt mit Ihrem Produkt in einem Elektronikmarkt, ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass Sie hier überwiegend auf das immer gleiche Publikum treffen – Technik affine Männer, die ein bestimmtes Produkt suchen, und deren halbwegs begeisterte Partnerinnen. So können Sie mit Ihrem Produkt nur diese eine Zielgruppe erreichen, wenige Ausnahmen eingeschlossen.

Stehen Sie aber mit Ihrem Produkt an einem Shop-in-Shop, kommen Sie mit viel mehr unterschiedlichen Zielgruppen in Kontakt. Familien, Alleinstehende, Junge, Alte, Technikbegeisterte und solche, die das Thema vorerst nicht interessiert. Allein durch den höheren Kontakt mit Kunden und deren unterschiedlichen Kaufabsichten haben Sie eine viel bessere Chance, mehr Produkte an den Mann zu bringen. Und das steigert am Ende den Abverkauf. Wichtig ist nur: Achten Sie auf die Wahl der Verkaufsmitarbeiter. Nur wer eine hohe Frustrationstoleranz bei gleichzeitig hoher Eigenmotivation hat, wird stetig daran arbeiten, die Verkaufszahlen hoch zu halten – unabhängig davon, wie viel oder wenig man bereits an einem Tag verkauft hat.

2018-03-20T14:52:30+00:00 5. April 2018|Point-of-Sales|0 Kommentare

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